Marketing automation är en effektiv lösning för att skicka riktade meddelanden och driva affärer genom din försäljningspipeline. Ett CRM-system (Customer Relationship Management på engelska) är ett verktyg för att samla in och organisera all din kunddata. Men vad händer när dessa två lösningar kombineras och dess funktionalitet används tillsammans?
Här kan du lära dig de bästa metoderna för att använda kombinationen av marketing automation och CRM samt vilket värde denna duett faktiskt kan ge dig och ditt företag. Vi visar även fem praktiska exempel som du kan använda som inspiration. I slutet av den här artikeln kan du boka en gratis testversion av den omfattande CRM-lösningen Pipedrive.
Marketing Automation & CRM
- verktygen i ett nötskal
Integrationen av marketing automation och en CRM har många fördelar. Det hjälper till att fördjupa samarbetet mellan marknadsförings- och säljteam, för att bättre förstå kundernas beteende, förbättra kvaliteten på leads och spara resurser.
För att förstå hur detta är möjligt behövs viss grundläggande kunskap om båda systemen. Här kommer det i ett nötskal:
Marketing automation är programvara utformad för att automatisera vissa repetitiva marknadsföringsuppgifter, som att skicka e-post eller push-aviseringar. Med automatiseringsteknik kan du hämta data från andra kanaler och använda den i marknadsföringskampanjer.
Marketing automation gör det möjligt att kommunicera med kunderna på ett riktat och personligt sätt vid rätt tidpunkt. Automationsteknik kan användas för många ändamål, inklusive att få leads genom försäljningstratten till konvertering.
I vår internationella undersöking om marketing automation bedömde de svarande att dee största fördelarna med automatiseringar var förbättrad riktning på meddelanden och bättre ROI på marknadsföringen.
En CRM-lösning (Customer Relationship Management) gör att du kan hantera alla dina affärsrelationer och interaktioner med dina kunder och potentiella kunder. Den lagrar till exempel information om varaktigheten av relationen med en kund och historiken för dennes inköp.
Med CRM kan du segmentera kunder exakt, planera försäljningsaktiviteter, förbättra kundservice, spåra transaktioner och effektivisera processer.
All kundinformation finns i CRM, vilket gör det nödvändigt att integrera den med marketing automation för att få in data i automatiseringssystemet. Men CRM och marketing automation gynnar varandra mycket mer än bara genom att vara en källa för kundkontakter.
Fördelarna med att integrera marketing automation och CRM
Låt oss ta en titt på de största fördelarna med att kombinera automatiseringar med CRM.
Förbättrat samarbete mellan marknadsföring och försäljning
Utmaningarna i samarbetet mellan försäljning och marknadsföring är ett hett ämne just nu och det är här integrationen av CRM och marketing automation kommer in.
Kundresan är inte likadan ut för alla kunder: den är sällan okomplicerad och kan till och med verka ologisk jämfört med den väg du tänkte på. Detta innebär att försäljning och marknad måste arbeta nära varandra för att möta kundens behov och hjälpa dem konvertera när som helst på kundresan.
Försäljning och marknadsföring har ofta olika syn på vad som kan definieras som ett lead. Integrering av CRM och marketing automation gör kontaktpunkterna tydligare. Försäljning kommer att få en bättre uppfattning om när de ska kontakta potentiella kunder och marknadsföring kommer att få veta i vilka steg deras meddelanden behövs..
Tvåvägsflöde av kunddata
Genom att använda marketing automation och CRM tillsammans möjliggörs ett tvåvägsflöde av kunddata. Det här är bra nyheter, för
- Ingen data går förlorad, eftersom den importeras och exporteras från ett system till ett annat
- Du kan vara säker på att det inte finns några blockeringar i dataflödet
- Du behöver inte följa kommunikationen med en klient från flera platser.
Du kommer att kunna skicka automatiserade meddelanden till olika segmentgrupper som hämtats från CRM. Efter implementeringen av marknadsföringsåtgärderna berikas CRM-data tack vare kundens handlingar. (Psst, du hittar fler tips om detta senare i den här artikeln!).
Personlig kommunikation med kunder
Att personalisera meddelanden är avgörande: ju mer personaliserade meddelandena är, desto mer sannolikt att kunden svarar på dem. 55% av marknadsförarna tycker dock inte att de har tillräcklig information och insikter för effektiv personalisering. Samtidigt lagras kunddata i flera olika system.
Kombinationen av CRM och marketing automation erbjuder en lösning på problemet: du kan skicka utlösta, skräddarsydda och personliga meddelanden baserat på kundens beteende. Vissa kunddatapunkter kan användas för att anpassa dina meddelanden: tidigare köp, vunna och förlorade erbjudanden, intressen, företagsdata och så vidare.
Ju mer systemen är kopplade till automatisering, desto tydligare blir bilden av kundbeteendet. Du kan gruppera alla möjliga åtgärder, som klick på nyhetsbrev och webbplatsbesök, i kundens CRM-profil.
Kort sagt kan säljteam vara mer strategiska i sin kommunikation och interaktionen med kunden är effektivare. Marknadsföringsteamet får en bättre bild av vilken typ av meddelanden som resonerar bäst och vilket innehåll som är mest användbart för potentiella kunder.
Sömlös kundupplevelse - och mer försäljning💰
Tack vare synkroniseringen av marketing automation och CRM kommer du att kunna betjäna dina nuvarande och framtida kunder bättre. Du kan lättare undersöka och analysera kundbeteenden och basera dina framtida åtgärder på denna information.
Således att du kan skicka rätt marknadsföringsmeddelanden till dina kunder vid rätt tidpunkt, vilket resulterar i fler up- och cross-sales och större kundnöjdhet. Försäljningsprocessen kan förkortas eftersom kundernas och potentiella kunders behov alltid tillgodoses vid rätt tidpunkt.
En modern automatiseringsplattform gör det även möjligt att ge poäng till prospektens åtgärder. När en viss poäng har uppnåtts vet försäljning att leadet är tillräckligt varmt för att kontaktas. I bästa fall, innan försäljning eller e-postmeddelanden skickas, har försäljningen en stor mängd data i CRM om prospektens åtgärder och behov.
Så här kommer du igång:
Nu när vi vet varför det är så viktigt att använda dessa verktyg tillsammans, återstår frågan hur man ska gå tillväga. Här är stegen att följa:
- Skaffa tekniken. Investera i högkvalitativa lösningar som redan är integrerade tillsammans. Till exempel är LianaAutomation integrerad med den populära CRM-plattformen Pipedrive, så att du kan börja arbeta effektivt direkt.
- Planera processen. För samman sälj- och marknadsföring för att visualisera och registrera hela köpprocessen och se vilka åtgärder som behövs på vägen. Inkludera även nödvändig marknadsföring före försäljning, kontaktpunkter och onboarding av nya kunder.
- Planera personaliseringen. Bestäm vilka datapunkter du ska använda för att anpassa kundresan. Det finns mycket att välja mellan, från plats till åldersfördelning, från typer av produkter som köpts till antalet inköp. Se till att du samlar in all nödvändig information med exempelvis prenumerationsformulär.
- Skapa automatiseringsflöden. Börja bygga automatiseringsarbetsflödena för olika ändamål, som att värma upp ledningen, ombord och återuppvärma kundrelationen. Hitta inspiration från vår kostnadsfria handbok med exempel på marketing automation för att hjälpa ditt företag att växa.
- Analysera och förfina. När du har skapat och startat automatiseringen bör du övervaka resultaten och göra justeringar vid behov. Du kan försöka se hur justering av titlar, innehåll eller schemaläggning av automatiska meddelanden påverkar resultaten.
Praktiska exempel på användning
Låt oss gå igenom några exempel på att använda marknadsföringsautomation och CRM tillsammans och öka försäljningen samtidigt.
Onboarding
Datakälla: CRM
Kanal: E-post / push-avisering
Trigger: Ny registrering / första köp
Onboarding är ett av de vanligaste sätten att använda marketing automation på och CRM tillför mycket kraft till processen.
När säljteamet markerar en försäljning som genomförd i CRM triggas en automatisering för att påbörja onboardingen för den nya kunden. Utbilda och informera dem och hjälpa dem att använda dina produkter.
Senare i meddelandekedjan kan du börja generera ytterligare försäljning. Ett smart sätt att göra detta är att köra en referral kampanj, som Dropbox gjorde. Genom att erbjuda gratis lagringsutrymme för personer som bjöd in vänner att använda plattformen lyckades Dropbox uppnå 3900% tillväxt på bara 15 månader.
Upsell
Datakälla: CRM
Kanal: E-post
Trigger: Kundsegment: lojala kunder
Kunder som gör flera inköp är intresserade av ditt företag och är ofta redo att göra nya inköp. De utgör därför en utmärkt grupp av segment för din upselling-kampanj. Du kan enkelt exportera nödvändig data från CRM, till exempel kunder som har handlat minst tre gånger från dig.
Skicka ett personligt meddelande med en lockande rabattkod. Ange ett utgångsdatum så att kunderna reagerar snabbt och tydligt visar värdet som erbjudandet ger mottagaren och varför de ska utnyttja det.
Efter några dagar kan du skicka en påminnelse till kunder som inte har handlat från det första e-postmeddelandet och berätta att kampanjen slutar om tre dagar.
Samtidigt erbjuder upsell-kampanjen en chans för mer detaljerad segmentering. Du kan segmentera dina lojala kunder till platinumnivå och minska deras status om de inte köper från kampanjen.
Födelsedagspresenter
Datakälla: CRM
Kanal: E-post / SMS
Trigger: Customer’s birthday
Fira din kund med en trevlig gest på dennes speciella dag! I B2C-marknadsföring kan du fira din kunds födelsedag, i B2B årsdagen för det första inköpet.
Ställ in automatisering för att kontrollera dagligen från CRM för personer med födelsedag på tio dagar. Skicka ett personligt brev till dessa kunder för att fira tillfället.
Det är bra att vara proaktiv när det gäller den här typen av meddelanden, eftersom många föredrar att planera framåt, och när fördelarna är kända i god tid är det mer sannolikt att kunden tar ditt erbjudande.
Återengagera inaktiva kunder
Datakälla: CRM
Kanal: e-post / SMS
Trigger: Condition
Passiva kunder är ett bra segment att uppmuntra för att göra affärer med dig igen. Använd CRM för att hämta ett segment av kunder som inte har handlat på ett tag. Börja rikta personliga meddelanden för att engagera dem igen och uppmuntra dem att komma tillbaka till dig.
Det är viktigt att kommunicera värdet i dessa meddelanden. Visa att det är bra för kunden att komma tillbaka till dig. Du kan till exempel skicka kunden ett SMS som säger "vi har gratis leverans åt dig".
Denna automatiseringskedja liknar automatisering för uppåtgående kampanjer men har en annan målgrupp. Automatisering kan ske i bakgrunden och upprepas varje månad eller i en cykel som passar ditt företag.
Dra tillbaka data till CRM
Det är viktigt att maraketing automation och CRM fungerar åt båda håll. Du måste se till att även drar tillbaka data in i CRM från automatiseringsplattformen, istället för att bara tillhandahålla data.
Ett bekvämt sätt att säkerställa detta är att ge kontakter betyg baserat på hur de reagerar på dina marknadsföringsmeddelanden. Du kan tilldela olika poäng till kontakter i olika stadier av automatiseringskedjan: ett poäng för att öppna meddelandet, fem poäng för att klicka på en CTA, osv.
Tack vare poängsystemet kan du separera heta leads från kallare leads. Använd CRM-filtrering för att hämta alla kontakter som har poäng över 5 och leverera dem till dina säljare varje morgon.
Prova ett CRM som boostar stängningsfrekvensen med ett genomsnitt på 28%
En effektiv automatiserad meddelandekedja kan bara skapas om det finns en stor mängd kunddata. Ett tillförlitligt system för hantering av kundrelationer är därför viktigt. Pipedrive-användare stänger i genomsnitt 28% fler affärer efter sitt första år med CRM. Få fler kunder med hjälp av Pipedrive och öka din försäljning genom riktade marketing automation-kampanjer.
Lär dig mer om vårt integrerade paket med Pipedrive och LianaAutomation.
Kontakta oss så hjälper vi dig
Är du intresserad av att lära dig mer om marketing automation? Här har vi samlat våra bästa inlägg om ämnet.
